El objetivo de cada vendedor es obtener un «Sí». Pero hay tantas variables implicadas dentro del proceso que puede llegar a convertirse en algo engorroso y agobiante, sin garantía alguna de alcanzar el objetivo.
Si tu equipo de ventas experimenta dificultades a la hora de lograr el objetivo de ventas, estos son algunos consejos para que tus comerciales los tengan en cuenta:
1. Conviértete en un experto en los productos o servicios de tu empresa
Nunca es buena idea iniciar una negociación de ventas sin tener un conocimiento integral de cuáles son los productos o servicios de tu empresa. Con ese conocimiento exhaustivo, es mucho más probable que tu comercial pueda responder a cualquier pregunta de un potencial cliente de forma satisfactoria. Pueden resaltar las ventajas de tu oferta y señalar de forma específica cómo se adapta a las necesidades de los potenciales clientes.
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2. Envía los materiales adecuados al cliente potencial antes de la presentación de ventas
Mucho antes de que tu representante se cite con el cliente (o tenga una reunión virtual), es buena idea enviar información con contenido específico del sector (documentación técnica, un enlace a una entrada de blog o a un «tutorial», etc.). Al facilitar información con antelación, contribuyes a que la reunión de ventas sea más ágil y presentas tu empresa bajo un prisma más favorable.
3. En las reuniones de ventas, plantea preguntas y escucha con atención
Optar por un enfoque de ventas agresivo casi garantiza el resultado negativo. Es mejor plantear preguntas directas que hagan que el cliente potencial «reflexione sobre sus circunstancias y llegue a su propia decisión de compra», señala HubSpot. Las decisiones a las que «una persona llega por sus propios medios siempre resultan más fáciles que aquellas a las que se han visto forzados por un tercero». Escucha atentamente las respuestas y adapta la conversación como corresponda.
4. Prepárate con «concesiones estratégicas»
No confíes en una estrategia que consista en ofrecer descuentos de ventas exclusivos o alguna otra concesión de valor añadido. Como ya se ha indicado anteriormente, «puedes terminar ofreciendo más de lo que tu empresa puede esperar conseguir». Lo que tienes que hacer es prepararte con «concesiones estratégicas» clave antes de que se inicien las conversaciones. Este tipo de concesiones pueden serenar al cliente potencial y acercarte al «Sí».
5. Céntrate en mantener la relación
Algo que resulta inevitable es que un cliente potencial sienta desasosiego con algunas de tus presentaciones comerciales. Incluso pueden llegar a decir «No» mucho antes de lo que habrías anticipado.
No permitas que tus representantes se rindan llegado este punto. En función de las circunstancias, podrías «dar explicaciones breves para indicar al cliente potencial que no pasa nada si no dijo «sí» de buenas a primeras», recomienda Customer Experience Insight. De esta manera, el representante de ventas podrá continuar con el siguiente paso de revisar las necesidades [del cliente] y ver qué podría haber pasado por alto en la primera ronda.
6. Reconoce cuándo un «Sí» puede no ser la mejor opción
Todos los vendedores quieren cerrar un trato. Está en su ADN. Sin embargo, habrá momentos en los que las negociaciones terminen en una resolución que pueda afectar negativamente a tu empresa, es decir, en situaciones en las que el ROI potencial sea inferior a los costes internos de producción y entrega. Cuidado con los clientes potenciales que parecen ser demasiado exigentes en la primera llamada ventas o que no están dispuestos a aceptar un presupuesto partiendo de un precio específico. Es posible que a la larga no merezca la pena invertir los esfuerzos y recursos de tu empresa en ese tipo de clientes.