Seamos totalmente sinceros. Cuando vendes:
- ¿Te sientes ansioso por contar a los compradores por qué tus productos, servicios o empresa son geniales?
- ¿Estás más cómodo hablando y presentando en lugar de sondear e insistir al cliente?
- ¿Escuchas más de forma selectiva que activa?
- ¿Te sube la presión arterial cuando percibes una «señal de compra»?
- ¿Tiendes a escuchar «lo que quieres oír»?
- ¿Sientes presión durante las llamadas de ventas para que se traten los «puntos clave»?
- ¿Dejas a menudo las llamadas de ventas sin obtener toda la información fundamental que necesitas?
- ¿Te preguntas por qué algunos de tus clientes potenciales «no se enteran»?
- ¿Te encanta ser un experto?
- ¿Te cuesta convencer a la gente de que compre tus productos o servicios?
- Aunque eres consciente de que debes escuchar y aprender más y hablar menos durante las conversaciones de ventas, ¿notas que parloteas más de lo que deberías?
- ¿Es posible que seas adicto a convencer?
Si la respuesta es sí a una o más de las preguntas anteriores, es posible que seas persuasionadicto©.
Al igual que todos los adictos, los PERSUASIONADICTOS PRESENTAN UN COMPORTAMIENTO AUTODESTRUCTIVO que llena temporalmente un vacío creado por necesidades insatisfechas a la vez que produce malos resultados.
Como otros tipos de adictos, se ven constantemente bombardeados por la tentación, lo que hace que su dependencia sea difícil de superar.
La mayor parte de la bibliografía sobre ventas, las sesiones de presentación y los programas de formación agravan la adicción, pues enseñan técnicas o guiones ingeniosos y animan al personal de ventas a que utilicen preguntas manipuladoras «capciosas», trampas y engaños. Cada una de estas técnicas de persuasión, en realidad, disminuye la capacidad del vendedor para diferenciarse, facilitar el descubrimiento, desarrollar la confianza, conocer la verdad y añadir valor, que son las principales competencias del personal de ventas con mayor éxito.
A pesar de que los persuasionadictos pierden ventas constantemente y luchan por mantener los márgenes, su comportamiento les proporciona un subidón de dopamina, lo que les hace SENTIR que lo están haciendo bien. Si no lo tuvieran, probablemente dejarían de comportarse de manera destructiva e ineficaz y reemplazarían la persuasión por un proceso de descubrimiento consultivo que condujera a un éxito constante.
Ten en cuenta la similitud con otras adicciones:
La adicción…
- Crea sensaciones predecibles y sólidas.
- Se convierte en el foco principal y absorbe la atención.
- Erradica durante un tiempo el dolor y otras sensaciones negativas.
- Proporciona una sensación artificial de autoestima, poder, control, seguridad, intimidad y logro.
- Complica los problemas y sentimientos que pretende eliminar.
- Empeora las funciones, crea pérdida de relaciones.
A nivel fundamental, el éxito en la venta se basa en la mentalidad y las creencias. La mentalidad de los persuasionadictos disminuye drásticamente la eficacia de las ventas, la calidad de las relaciones, la confianza y los ingresos.
La buena noticia es que cualquier persuasionadicto puede superar su dependencia mediante un programa de recuperación de eficacia probada.
Si crees que puedes padecerla (o conoces a alguien en esa situación), te gustaría evaluar la gravedad de tu adicción y conocer el proceso para rehabilitarte, contacta con TAB.