Si eres como la mayoría de los propietarios de pequeñas o medianas empresas, hay momentos en los que debes ponerte el sombrero de vender. Cuando te pones ese Sombrero de Vendedor, tu mentalidad debe cambiar a la de “¿Qué tengo que hacer para persuadir a la persona a la que intento vender?”.
La mentalidad del Sombrero de Vendedor también implica inspirar a la gente para que compre utilizando algo más que un simple razonamiento o una justificación. Una de las formas más poderosas de hacerlo es infundir emoción a tu mensaje. Y una de las mejores formas de evocar la emoción es contar una historia convincente en la que se entreteja una gran cantidad de información al tiempo que se despierta emocionalmente al oyente. Quieres presentar una idea con una historia que tenga un impacto emocional.
Si lo haces bien, aprovecharás la imaginación de los compradores potenciales y les darás una razón para llevar a cabo la acción que deseas: la venta. Una historia bien elaborada y significativa ayudará al comprador a tomar la decisión, a veces difícil, de comprar.
Otra parte de la mentalidad del Sombrero Vendedor es intentar aprender y comprender algo sobre las experiencias pasadas del comprador y sus motivaciones actuales. Las motivaciones actuales suelen implicar los deseos emocionales del comprador. Enmarca el tipo de experiencia que quieres relatar en tu historia o en tus conversaciones para que coincida con lo que crees que el comprador aceptará. Por ejemplo, podrías utilizar historias sobre cómo los resultados anteriores de otros clientes han cumplido o superado sus expectativas.
Si te sientes cómodo haciéndolo, señala algo divertido que haya ocurrido. El humor es una de las mejores formas de infundir emoción positiva a tu mensaje, al tiempo que señalas por qué el comprador debe tomar la decisión deseada.
A veces, las historias más eficaces tienen que ver con situaciones reales pero desafortunadas que un comprador entusiasta no querría repetir. Considera una historia de cómo alguien acabó castigándose por una mala decisión de no comprar o de acudir a un competidor. El objetivo de este tipo de historia es que el comprador comprenda que una decisión equivocada puede tener un final infeliz.
Independientemente de tu enfoque, tus historias de compradores deben basarse en hechos. Es importante para tu credibilidad que no inventes situaciones ni utilices la exageración o la manipulación cuando te pongas el sombrero de vendedor.
Ahora ve a contar una gran historia.